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            3. 如何進行二三線地市安防市場開拓?


              時間:2015-09-07 16:09來源:未知 作者:admin 點擊:

              由于二、三級市場目標客戶的品牌觀念相對弱化,市場秩序混亂,品牌營銷力低下,導致一線市場成功的營銷模式在二、三級市場難以得到復制,甚至會出現一線品牌不敵二、三線品牌的怪現象。如何因地制宜,制定出符合二、三級城市的營銷策略成為了安防企業關注的焦點。

                 隨著平安城市建設的不斷深入,一線城市的安防市場競爭已經到了白熱化的程度,目前,基于大型統一規劃的安防類項目的建設步伐趨于穩定,安防行業運營服務 市場發展也緩慢進行,這些都導致了安防市場需求不會再像前兩年那樣暴漲。所以眾多的安防廠商紛紛將注意力轉移到了剛起步或者發展尚未飽和的二、三級城市, 二三級安防市場絕對是未來數年中國安防行業持續發展的根本。

                不過,由于二、三級市場目標客戶的品牌觀念相對弱化,市場秩序混亂,品牌營 銷力低下,導致一線市場成功的營銷模式在二、三級市場難以得到復制,甚至會出現一線品牌不敵二、三線品牌的怪現象。如何因地制宜,制定出符合二、三級城市 的營銷策略成為了安防企業關注的焦點。目前國內外安防企業數量眾多,良莠不齊,隨著市場競爭的加劇,占據傳統高端市場的國外知名企業也開始向中端市場出 擊,在低端市場,比如二三線城市的由于進入門檻較低,堆積了大量的本土安防企業,價格戰頻頻爆發。但在市場不斷規范的情況下,除了傳統的功能、質量、價格 等競爭評判因素外,服務作為競爭的有效手段開始呈現威力。

                倡導差異化營銷策略

                二、三級城市的客戶在需求上與一線城市的差異在哪?針對這些差異應該采取哪些策略?與一線城市的市場比較而言,二、三級城市目標客戶群的品牌觀念相對比較弱,企業該應該針對目標客戶和甲方的購買習慣以及購買力開展營銷工作,爭取做到有的放矢。

                 第一,通過對安防產品目標客戶購買習慣和購買力概要分析,我們得知作為二、三級城市在未來的市場營銷方面必然會加強品牌觀念意識。企業在針對二、三級城 市營銷中,應更多的灌入品牌經營理念及品牌服務意識,通過這些品牌性系統營銷來引導市場向良性的方向發展,同時也通過這一系列的引導過程樹立企業自身的品 牌形象,為進一步的市場推廣工作奠定堅實的基礎。在品牌宣傳與客戶說服工作上加大力度,形成局部聲勢,也即局部造勢,在有條件的基礎上,在重點的二、三級 城市做新產品拓展發布會。邀請當地的優勢工程商和重要的政府和甲方客戶參與,在發布會上不僅能展示產品的性能,更能體現企業的實力和品牌的形象,利用這樣 的機會更能融洽客戶間的關系,讓客戶更了解我們企業;

                其次,目前,以品牌和質量為主打的一線市場大部分漸漸趨于飽和,但是偏遠的二、三 級城市正如火如荼地進行平安城市建設。在二、三級城市開展營銷,依然要以品牌和質量為核心。如果企業的產品質量和服務不過關,即使是價格再低,不僅在一線 城市沒市場,而且在二、三線城市也很難長久。企業在產品研發上下功夫,結合二、三級城市的客戶消費習慣及管理思路開發出更適合當地市場的智能類管理系統產 品,就是說可以在確保品質的前提下在產品功能上適當做減法。

                避免陷入價格戰的泥潭

                一級市場曾經淪為安防產品價格戰的 陣地,在更為看重成本的二、三級城市市場,我們該如何避免陷入價格戰的泥潭呢?這種可能性是存在的,但是價格并不是決定性的因素,因為有了一線城市的經 驗,價格戰的這種盲目性會相對減少,質量和服務依然是核心競爭要素。個人認為只要是商業產品,在其市場發展的過程中,價格戰是不可避免的。作為一線市場曾 經淪為安防產品價格戰的陣地,價格因素還會成為影響二、三級城市市場營銷的最大因素。因國內安防市場的管理沒有統一的管理體制,安防行業的從業企業在產品 經營中也沒有科學的標準體系,造成當前安防市場混亂無序,價格戰嚴重影響了產品質量,造成了低成本選材,高成本營銷。參與二、三級市場競爭的安防企業將面 臨著巨大的挑戰,市場方面渠道的建設和營銷的推廣以及服務體系的建立都將會產生巨大的投入,同時內部經營管理方面也面臨巨大的挑戰,企業經營的硬性設備的 增加,員工培訓、文化建設等軟性條件的加強,都會加大企業經營成本。另外,軟性硬件的增強企業可以從營銷方面、技術創新和服務創新三個方面來控制成本。

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